Lean Canvas: cómo adaptar tu producto a tu cliente

Si estás desarrollando un nuevo negocio, pero solo partes de una idea, la metodología Lean Canvas te puede ayudar a identificar las necesidades de tu futuro cliente para poder adaptar el producto o servicio a sus requerimientos. Te contamos cómo utilizar Lean Canvas y por qué debes valorarlo como hoja de ruta.

¿Qué es el Lean Canvas?

El Lean Canvas es la visualización de modelos de negocio a través de una herramienta basada en 9 puntos con datos de tu producto para aprender a adaptarlo a las necesidades de tus clientes. En resumen: un esquema para detallar nuestro modelo de negocio de forma fácil, rápida y visual.

Antes de verlo con detenimiento, debemos conocer sus antecedentes: el Lean Canvas tiene su origen en el Business Model Canvas y en el método Lean Startup. El primero es una herramienta visual que sirve para analizar empresas en funcionamiento y valorar nuevos escenarios, lo que permite tanto hallar nuevas vías de negocio, como lanzar nuevos productos.

El segundo es un método de desarrollo de negocio que combina la experimentación con el lanzamiento de productos que se irán mejorando a través del feedback de los clientes. Es, por tanto, una metodología en constante evolución en la que no existe el producto perfecto, sino ‘el producto’, que se va puliendo constantemente en función de las necesidades de los clientes.

¿Para qué sirve el Lean Canvas?

Cuando fundamos una startup, en muchas ocasiones lo novedoso o disruptivo del producto o servicio que ponemos en el mercado provoca que no existan referencias en las que basarse para transitar hacia el éxito. Y tampoco se dispone de un feedback que permita tomar decisiones totalmente fiables.

El Lean Canvas trata de solventar esas barreras: por un lado, desarrolla un modelo de negocio partiendo del autoconocimiento de lo que estamos haciendo, al obligar a los emprendedores a contestar una serie de preguntas que ponen de manifiesto la misión y visión de la startup y su producto o servicio. Por otro lado, permite definir cómo es el cliente al que nos dirigimos, ya que de nada sirve poner un producto en el mercado sin saber quién lo va a utilizar y pagar por ello.

¿Cómo utilizar el Lean Canvas en mi empresa?

En realidad, el Lean Canvas (algo así como ‘lienzo en el que apoyarse’, en inglés) es una hoja de ruta que responde a una serie de preguntas (o que nos obliga a responderlas).

Entre los parámetros que tiene en cuenta el Lean Canvas destacan:

• El problema que resuelve nuestra empresa con su producto o servicio: es la clave del negocio, la razón por la que existimos en el mercado.

• La solución que proponemos: la definición de cómo vamos a cubrir una necesidad que existe en el mercado.

• Los indicadores y métricas que utilizaremos para medir el impacto y éxito de nuestra solución: no debemos abusar de KPIs, pero sí será necesario plantear 3-4 indicadores a tener en cuenta.

• La propuesta de valor, que determinará por qué decantarse por nuestro producto y no por otro: aquello que nos hará destacar en el mercado.

• La ventaja de nuestro producto o servicio sobre los de la competencia: las características exclusivas, únicas, que tenemos en el mercado. No confundir con el punto anterior, aunque sean complementarios.

• Los canales de venta que utilizaremos y los costes que todo esto conllevará: en un mundo omnicanal como el actual, es importante definir dónde concentraremos nuestros esfuerzos y hacia dónde dirigiremos nuestra estrategia de venta.

• La tipología de cliente a los que nos vamos a centrar en una primera etapa: la definición de tus early adopters, aquellos clientes que serán ‘tus primeros clientes’.

• Nuestra estructura de costos para empezar: no se trata de definir tu desembolso inicial, sino las partidas que se llevarán la mayor parte del gasto en tus comienzos, como el costo de adquisición de los clientes, la logística, el alquiler de tu primera oficina o el valor de diseñar la web de tu negocio. Esto es muy relevante, ya que nos permite entender cuáles son esos recursos clave que nos permitirán rentabilizar el negocio a futuro.

• El modelo de ingresos previsto: la forma en que tenemos pensado ganar dinero.

En total, 9 parámetros o preguntas con las que podemos trazar una radiografía de nosotros mismos. Si no somos capaces de hacer esta definición, demostraremos que nos quedan algunos aspectos por pulir antes de lanzarnos a la aventura de emprender.

El Lean Canvas se convierte en una poderosa herramienta para emprendedores que fundan una startup, ya que hace posible apreciar de forma visual las principales claves de nuestro producto y nuestro negocio. También nos ayuda a comprender nuestra misión y a visualizar nuestros objetivos. Un resumen breve, pero conciso, de nuestras intenciones a la hora de emprender un negocio.

Es bueno siempre dibujar el Lean Canvas en una pared o pizarra, para poder mirarlo siempre, de esta forma: