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Qué es el Product Market Fit y por qué casi nadie repara en ello

Qué es el Product Market Fit y por qué casi nadie repara en ello

Cuando montamos una startup, lo habitual es diseñar el producto o servicio que vamos a ofrecer en el mercado, establecer un precio y centrarnos en recoger cierto feedback para mejorarlo, en el mejor de los casos. Pero casi nadie repara en qué es el Product Market Fit, el movimiento esencial para tener éxito. ¿Será la clave para ganar?

Comencemos por el inicio: la definición de Product Market Fit no existe como tal. Pero el término se conoce desde al menos 2007, cuando el inversor Marc Andreessen acuñó un concepto cuyo significado nace de su propia obviedad. 

Así, podemos definir Product Market Fit como la alineación de nuestro producto o servicio con lo que demanda el mercado. Es la adaptación de nuestra propuesta de valor a las necesidades del cliente.

Para comprenderlo en toda su magnitud hay que cambiar la mentalidad desde un enfoque centrado en el producto a uno centrado en el cliente. Si solo nos ocupamos de lo que vamos a ofrecer como empresarios, tal vez estamos dejando a un lado lo que realmente necesita nuestro público objetivo.

Y viceversa: si nos centramos en analizar previamente las necesidades del mercado, podremos crear un producto o servicio ajustado a ellas. Así,  cubriremos esa necesidad preexistente y lograremos el éxito.

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Cómo desarrollar el Product Market Fit

Ahora que ya sabemos el significado de Product Market Fit debemos saber cómo aplicarlo a nuestro negocio. Porque, al contrario de lo que sucede con algunas acciones necesarias para montar una empresa, encontrar el Product Market Fit es un proceso cambiante en tiempo real.

No en vano, los clientes no siempre serán los mismos ni tendrán las mismas necesidades durante todo el ciclo de vida de nuestro producto o servicio. Hay que evolucionar, y hay que hacerlo junto a ellos. De lo contrario, no estaremos hablando de Product Market Fit, sino de un regreso a un modelo centrado en el producto o servicio; centrado en nuestra empresa.

Por supuesto, la base de un buen Product Market Fit está en los inicios, donde deberemos evaluar si nuestra propuesta realmente cubre una necesidad. Y si, de hacerlo, es correcto nuestro enfoque en todos los sentidos: desde el precio de venta, hasta la forma de cubrir esa necesidad. Pero no hay que olvidar que esta base se repetirá durante todo el proceso. El Product Market Fit es un proceso infinito. Continuo. Constante.

Evaluar el Product Market Fit

A la hora de evaluar el Product Market Fit debemos partir de algo concreto para saber si realmente estamos en el buen camino. Es necesario que lancemos al mercado una primera versión de nuestro producto o servicio, en base a información previamente recabada sobre las necesidades a cubrir.

Después de esa primera versión, y siguiendo un proceso tipo Lean Canvas, debemos iterar para encontrar la forma de ajustar lo que ofrecemos a la necesidad concreta y cambiante del cliente, y a la propia evolución del mercado.

Será un proceso en el que nos valdremos de los indicadores habituales, pero sobre todo de aquellos que permitan medir nuestra propia realidad y la del mercado en que nos movemos.

En realidad, el proceso de Market Fit será una repetición constante de analizar el mercado y sus necesidades, ajustar nuestro producto y (re)lanzarlo. No vale conformarse con el éxito actual, ya que la irrupción de cualquier nuevo competidor podría suponer nuestra desventaja.

Por tanto, y visto lo anterior, encontrar el Product Market Fit es, en realidad, una quimera. Y, en todo caso, un proceso continuo que nunca debería frenarse.

De lo contrario, nunca tendremos en el mercado un producto adaptado a las necesidades de los clientes, sino adaptado a nuestros propios deseos. Y el camino más corto hacia el fracaso es no identificar los inputs que nos permiten determinar qué demanda el público y cómo ajustar lo que ofrecemos a esas necesidades.

El éxito, en realidad, se esconde detrás de la escucha y observación del cliente. A fin de cuentas, es quien va a adquirir nuestro producto o servicio.

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